In een tijd van afnemende economische groei is het moeilijk klanten werven en wordt het consolideren van de bestaande klantenbasis belangrijker. Het is niet verassend dat veel bedrijven juist nu hun aandacht richten op loyaltymarketing.
Loyaltymarketing is echter geen wondermiddel. Succes is afhankelijk van een aantal fundamentele keuzes, zoals het soort programma. Vaak verkiest men participatie in een netwerkprogramma zoals AirMiles boven eigen programma’s. De kans op succes is sterk afhankelijk van de mate waarin het programma wordt afgestemd op de context waarin de organisatie werkt. Netwerkprogramma’s zijn vooral succesvol, wanneer …
… de winst voortkomt uit een grote groep klanten die sterk van elkaar verschillen.
… de gemiddelde absolute jaarlijkse besteding per klant op een laag niveau ligt…
… de mogelijkheden tot cross- en upselling binnen de klantrelatie beperkt zijn.
… de drempel tot overstappen nog dusdanig is, dat van een acute dreiging geen sprake is.
… de eigen producten door hun eigenschap of uitstraling ongeschikt zijn om als benefit toegevoegde waarde te bieden.
… eigen premiums een sterk kannibaliserende invloed op de omzet hebben.
Bron: Mercer Group
|
