Door technologische ontwikkelingen en stijgende klanteisen staat de automobielindustrie immer voor grote uitdagingen. Naast kostenbeheersing als oplossing om deze ontwikkelingen het hoofd te bieden, wordt ook de noodzaak erkend van het opbouwen van sterke strategische relaties met leveranciers, dealers en soms zelfs concurrenten, om de consument op de juiste wijze, met het juiste product en de juiste prijs te bedienen.
Hoewel er geen quick fix mogelijk is voor de realisatie van de benodigde strategische relaties, lijkt één specifiek ontwerp wel ver te komen in de opbouw van een houdbaar waardecreërend business model, dat kan leiden tot een verhoging van efficiency en winstgevendheid: het Digital Loyalty Network (DLN). Dit model is in staat om de digitale technologieën te integreren in de vraag en aanbod zijdes van de organisatie. Hierdoor wordt er een stevig strategisch netwerk gecreëerd van autofabrikanten, leveranciers, dealers en klanten. Een DLN biedt fabrikanten de mogelijkheid te herkennen wat consumenten willen, consumenten te segmenteren op klantwaarde en te samenwerken met leveranciers en dealers om consumenten op een meer winstgevende wijze te kunnen bedienen. Onderzoek van Deloitte Research heeft uitgewezen dat bedrijven die een DLN-strategie volgen, een beduidend hogere winstmarge boeken en ook op andere performance indicatoren excelleren ten opzichte van bedrijven die deze strategie niet volgen.
Digital Loyalty Network vs Build-to-Order
In het verleden vond er binnen de automobielindustrie reeds een verschuiving plaats van een Build-to-Stock (BTS) model naar een Build-to-Order (BTO) model. BTO biedt organisaties de mogelijkheid beter te kunnen reageren op de wensen van klanten, die steeds meer kennis hebben vergaard en hogere eisen stellen. Echter, waar BTO autofabrikanten helpt producten te differentiëren en tegemoet te komen aan specifieke klantwensen, maakt het model het niet mogelijk verschillende niveaus in klantwinstgevendheid te identificeren.
Met een toegevoegde focus op klantwinstgevendheid, gaat DLN dan ook verder dan BTO. Een DLN verlaagt kosten en stimuleert efficiency voor ieder lid van het Loyalty Network, door integratie van de supply chain en het op een lijn brengen van bijbehorende prioriteiten met de eisen, wensen en waarde van iedere individuele klant. Hierdoor profiteren alle deelnemers in de waardeketen (autofabrikanten, leveranciers, dealers en klanten) via het netwerkeffect van de DLN-strategie.
Voordelen voor netwerkdeelnemers
Leveranciers
Leveranciers binnen het netwerk profiteren van een lagere order-to-delivery tijd door de klantfocus bij productinnovatie en –ontwikkeling. Een DLN stelt leveranciers daarnaast in staat gezamenlijk productie- en procesplanningen op een lijn te brengen, waardoor zij de eigen capaciteit beter kunnen benutten.
Dealers
De toegang tot betere informatie met betrekking tot klantloyaliteit biedt dealers de mogelijkheid winstgevende cross-sell mogelijkheden en serviceverbeteringen te identificeren. Marketing- en sales inspanningen verlopen door de loyalty focus efficiënter en tegen lagere kosten. Door de vraag en supply chain integratie kunnen dealers verschillende klantwensen op een eenvoudiger en meer winstgevende wijze matchen met passende producten.
Klanten
Klanten ervaren door de DLN-strategie een grotere voldoening door gestroomlijnde online en offline sales- en marketingkanalen, persoonlijke service en op maat gemaakte opties, waardoor zij alleen betalen voor de gewenste attributen. Over het geheel genomen zien klanten de door hen geboden loyaliteit vertaald in loyaliteit vanuit de aanbieder. De loyaliteit aan het merk resulteert in een optimale verhouding tussen product, service en prijs. |
| |
| Bron: Deloitte Research
|
